隨著原材料、勞動(dòng)力成本不斷增加，衣柜門店經(jīng)營(yíng)成本上漲，不少衣柜經(jīng)銷商表示生意難做。那么，面對(duì)如此情況，衣柜經(jīng)銷商該如何提升銷售業(yè)績(jī)呢?有業(yè)內(nèi)人士表示，借老客戶來(lái)拉動(dòng)是不錯(cuò)的方式。

老客戶擁有巨大價(jià)值

老客戶的重要性每個(gè)銷售人都心知肚明，正如雷軍所說(shuō)：“要想產(chǎn)品形成一個(gè)傳播，就要你的產(chǎn)品超出客戶的預(yù)期，價(jià)值要大。比如我買的是500塊的手機(jī)，但是拿到手機(jī)感覺(jué)就是5000塊的手機(jī)，物超所值，這樣客戶肯定想去朋友那炫耀炫耀。”在炫耀之后，無(wú)形中做了宣傳，這比商家直接的廣告宣傳等都更有“威力”。

根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示：發(fā)展一個(gè)新客戶的成本是挽留一個(gè)老客戶的3-10倍;老客戶的忠誠(chéng)度下降5%，企業(yè)利潤(rùn)率下降25%;向新客戶推銷成功率15%，而向老客戶推銷成功率是50%以上;如果將每年的客戶保持增長(zhǎng)5%，利潤(rùn)將達(dá)25%-85%;60%的新客戶來(lái)自老客戶的介紹或影響力;20%的老客戶帶來(lái)80%的利潤(rùn)。

依靠老客戶來(lái)拉動(dòng)銷量

從上可知，對(duì)于衣柜經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，與其挖掘1000個(gè)潛在顧客，還不如維護(hù)好100個(gè)忠誠(chéng)的老顧客。而對(duì)于具體維護(hù)老客戶的方法，衣柜經(jīng)銷商可以從以下兩點(diǎn)著手：

一方面，到老客戶家上門免費(fèi)保潔、保養(yǎng)。生活中衣柜等家具難免會(huì)有小損傷，上門保修解決了顧客所需，也在上門的過(guò)程中加深了和老客戶的互動(dòng)，讓老顧客對(duì)品牌更有好感和印象，無(wú)形中就會(huì)把品牌介紹給朋友。再者，如今很多經(jīng)銷跑小區(qū)宣傳，但很多小區(qū)一般都會(huì)禁止宣傳活動(dòng)擾民，唯有通過(guò)老客戶才能更快在小區(qū)內(nèi)傳播開(kāi)來(lái)。

另一方面，除了日常的免費(fèi)保養(yǎng)外，經(jīng)常組織老客戶進(jìn)行免費(fèi)公益活動(dòng)，比如組織老客戶和設(shè)計(jì)師互動(dòng)，或者召集老客戶來(lái)聽(tīng)睡眠，健身等方面的課程，雖全程跟銷售無(wú)關(guān)，但是這是為長(zhǎng)遠(yuǎn)的老顧客維護(hù)做打算。

當(dāng)然，除了依靠老客戶來(lái)提升回頭率之外，衣柜經(jīng)銷商還應(yīng)注重門店導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)。因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員直接接觸顧客，處于銷售終端，如果導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)付工作，其實(shí)就是在應(yīng)付顧客，這種應(yīng)付的狀態(tài)就算再怎么加大，老顧客的回訪率也挽回不了。

洗牌是衣柜行業(yè)發(fā)展的必然，誰(shuí)也避免不了，衣柜經(jīng)銷商只要為消費(fèi)者提供有品質(zhì)的產(chǎn)品和真誠(chéng)的服務(wù)，借力老客戶來(lái)提升回頭率，也能繼續(xù)生存。

                                          編輯：201502